Модные российские горнолыжные курорты, актуальные коллекции отечественных дизайнеров, собственные цепочки премиальных отелей и ресторанные проекты… В современных экономических реалиях мы как потребители открываем для себя новые имена, бренды, продуктовые линейки и предложения, созданные соотечественниками, а бизнес, в свою очередь, спешит занять освободившиеся ниши. Финансовая сфера не стала исключением – практически все лидеры рынка актуализировали предложения в сегменте «Премиум». GL изучил, что теперь банки предлагают тем, кто ценит к себе особое отношение.
Банкинг для лучших клиентов
Стильная карта с индивидуальным дизайном, особое обслуживание в магазинах luxury-сегмента, скидки на аренду частного самолета и лимузина – и это далеко не полный набор опций, которые разработали маркетологи финансовых организаций, чтобы привлечь самых ценных клиентов! Российские банки с конца 1990-х ведут жесткую конкуренцию за возможность управления финансами состоятельных граждан, соревнуясь в разнообразии и уникальности предложений в премиальном обслуживании. Для супер-vip даже были разработаны приват-программы с сервисом достойным арабских шейхов: офисы, напоминающие дворцы, менеджеры, обладающие помимо высочайших профессиональных качеств еще и модельной внешностью. А в качестве консультантов банки привлекают лучших специалистов по инвестициям, юридическим, налоговым и прочим вопросам, вплоть до оценщиков произведений искусства. И все это как приложение к полному набору существующих банковских услуг.
Сегодня финансовая сфера, как и другие отрасли российской экономики, адаптируется к работе в новых условиях. Банкирам потребовалось время, чтобы найти новых зарубежных партнеров, а некоторые логистические цепочки для осуществления международных операций еще налаживаются. На рынке наблюдалось значительное снижение активности по привлечению новых клиентов на премиальное обслуживание, даже реклама таких опций практически исчезла. Сегодня ситуация изменилась: банки сформировали обновленные предложения, включающие актуальный набор финансовых и дополнительных продуктов для премиальных клиентов. Причем работа по расширению этих линеек постоянно продолжается. Вместе с тем произошло и разделение сектора улучшенного обслуживания: в крупнейших банках сейчас существует приват-обслуживание для очень узкого круга клиентов, премиум-программы и «неполный» премиум, включающий ограниченный набор опций.
Дмитрий Цибизов
основатель клуба инвесторов DSTS.club:
– Анализируя динамику изменений в премиальном обслуживании, можно отметить, что весной 2022 года действительно произошло некое охлаждение к этому сегменту. Причин этого несколько, в том числе и то, что банки пошли на непопулярное решение по снижению кэшбэка по премиальным картам. Однако сейчас процент возврата либо вернулся на прежние показатели, либо даже вырос. Примерно с осени можно наблюдать восстановление интереса к премиальным сервисам. Можно сказать, люди поняли, что «жизнь продолжается», и начали вновь обращать внимание на такого рода программы. По моим наблюдениям, чаще всего клиенты их получают на льготных /или совсем бесплатных/ условиях, выполняя необходимые условия банков.
Обслуживание в премиум-сегменте практически во всех банках предполагает наличие обособленного офиса или, как минимум, специальных менеджеров, отделенных от общего клиентского зала. О визите можно сообщить заранее, и тогда точно не придется ждать в очереди, даже для элементарной операции: оплатить квитанции или обменять валюту.
Для премиальных клиентов имеется резерв как наличных банкнот, так и слитков и инвестиционных монет.
На смену гигантам
Следующая составляющая премиум-сегмента – платежная карта с особыми условиями обслуживания. Еще недавно основные предложения были связаны с мировыми гигантами – VISA и MasterCard, выпускавшими особые ограниченные серии с большой программой бонусов. Сегодня в силу сложившихся обстоятельств российские банки работают с другими партнерами. Лидером сейчас является MIR Supreme, в основу которой положен сложившийся ранее набор особых условий по премиальным картам, однако с поправкой на существующие реалии.
Особые условия по премиальным картам:
– отсутствие платы за обслуживание;
– повышенный процент на остаток средств;
– кэшбэк по всем операциям и повышенный по определенным категориям
/например, рестораны/;
– кредит с большим льготным периодом и более низким процентом;
– снятие наличных без процентов или со сниженной комиссией
в любом банкомате мира;
– специальный курс при конвертации платежей в иностранной валюте.
На территории России по-прежнему работают все ранее выданные премиальные карты VISA, MasterCard. Однако за пределами страны они, как и отечественный МИР, принимаются далеко не везде. Российские финансовые организации сейчас активно ищут международных партнеров среди дружественных государств, в частности в Китае, Индии, странах Ближнего Востока, Южной Америки. Можно ожидать, что в дополнение к МИРу совсем скоро появятся новые предложения, включающие возможность использовать новые зарубежные платежные системы.
Для премиальных клиентов у большинства банков также имеются особые условия по вкладам, потребительским и иным кредитам, а также брокерскому обслуживанию. Очень востребованными в последние месяцы стали услуги по обмену валюты и покупке-продаже металлов. Помимо особого курса во многих финансовых организациях именно для премиальных клиентов имеется резерв как наличных банкнот, так и слитков и инвестиционных монет.
Дмитрий Цибизов
основатель клуба инвесторов DSTS.club:
– Действительно, во всех премиум-офисах самарских банков даже в период сильных колебаний был более выгодный курс обмена валют, условия для покупки слитков, монет из драгоценных металлов, прежде всего золота. В некоторых банках в премиальных офисах есть определенные резервы, чтобы свободно можно было приобрести такого рода активы. В этом плане банки продемонстрировали внимание к премиум-клиентам, обеспечив стабильность работы в условиях повышенного спроса. Однако необходимо отметить, что даже премиум-курс в конкретном банке может оказаться далеко не самым выгодным на рынке. Это же касается и спреда при покупке-продаже физического золота и других драгоценных металлов. В каждом случае правильным решением будет изучить оперативную ситуацию на рынке.
Кроме того, компании, развивающие свои экосистемы, также предлагают премиум-клиентам особо льготные условия для обслуживания в своих «дочках», например, маркетплейсах или онлайн-кинотеатрах. Еще одна востребованная услуга – служба «консьерж», позволяющая быстро решать вопросы, связанные с поездками, бронью билетов на различные мероприятия, заказом столиков в модных ресторанах. Как говорят сами банкиры, для их консьерж-служб нет неразрешимых задач.
Для супер-vip даже были разработаны приват-программы, с сервисом достойным арабских шейхов.
Путешествие без хлопот
Дополнительные сервисы для путешественников, уже включенные в премиальные пакеты, зачастую являются не менее выгодными, чем непосредственно финансовые услуги. Прежде всего это «бесплатная» туристическая страховка. В различных банках условия могут меняться, но, как правило, речь идет о расширенном пакете, включающем возможность перемещаться по всему миру, причем в число застрахованных лиц включаются и члены семьи. В качестве партнеров финансисты выбирают страховые и ассистанс-компании со сложившейся репутацией и положительными отзывами.
Дмитрий Цибизов
основатель клуба инвесторов DSTS.club:
– Так называемое «подарочное» страхование среди моих коллег и участников клуба пользуется наибольшим спросом в пакетах премиального обслуживания. Как правило, там достаточно хорошие условия и сумма покрытия, соответствующая условиям для получения визы в большинство стран мира, причем по некоторым программам есть даже страховка по территории России, которая начинает действовать уже при отъезде на 100 км от места проживания /регистрации/. Такая защита – это, безусловно, важный аргумент, чтобы оформить пакет «премиум».
Еще одна интересная опция – карта для посещения бизнес-залов в большинстве крупных аэропортов мира. Конечно, стоит оговориться, что речь идет не о любом бизнес-зале, а именно партнера банка. Время пребывания и набор услуг может отличаться, однако для многих наших соотечественников, особенно совершающих длительные транзитные перелеты со стыковкой в аэропортах Ближнего Востока, такая карта оказалась незаменимым помощником.
Единых правил для вхождения в категорию премиум-клиентов в России не сложилось. Так, в одних банках это по умолчанию некий «закрытый клуб», куда попадают лишь самые состоятельные вкладчики и инвесторы. В других финансовых организациях пакет премиальных услуг можно приобрести за определенную месячную плату или выполнив одно из условий: по сумме имеющихся на счетах накоплений, объему инвестиций или обороту. Нередко банки проводят акции по приглашению на премиальное обслуживание совершенно бесплатно клиентов зарплатных проектов или с большим стажем. Правда, в таких случаях пакет услуг может быть ограничен и не включать, например, бесплатную страховку.
От клиентов банков, уже не один год пользующихся дополнительными сервисами, в последнее время можно услышать, что «премиум» уже далеко не тот. С этим мнением сегодня трудно не согласиться. В финансовой сфере, как и в других отраслях экономики страны, продолжается период адаптации к новым условиям, идет поиск партнеров для создания действительно современных, интересных потребителям продуктов. Отметим, что именно сейчас во многих банках снижены «пороги» или условия для перехода на премиальное обслуживание, чем стоит воспользоваться. Практически каждый день можно наблюдать, как расширяется перечень партнеров, услуг, входящих в «премиум» – и это совершенно естественный процесс. Привлечение состоятельных, надежных клиентов – стратегическая задача для любого розничного банка, это не менее важный капитал, база для развития организации, чем непосредственно финансовые фонды.
