Мария Иванова. В ПОИСКАХ СПРАВЕДЛИВОЙ ЦЕНЫ

Гражданский кодекс не делает различий между словами «торги» и «аукционы». точнее аукционы, согласно гк, – это форма торгов. Однако в сознании людей этимология слова «торги» окрашена скорее в еле уловимый негативный оттенок и сопряжена со стрессовыми активами, залогами и банкротами, досудебными процедурами и прочими «мелочами».



Слово «аукцион», напротив, имеет более положительный эмоционально окрашенный смысловой фон и ассоциируется с красивыми интерьерами, аукционистом, больше похожим на конферансье, дорогими предметами антиквариата, красивыми женщинами и щедрыми мужчинами.   И ни в одном, ни в другом случае эти два слова ментально не монтируются с понятием недвижимости. И если «торги» – хоть как-то могут претендовать на ассоциацию со словом недвижимость, то «аукцион» – и вовсе нет. А напрасно! 

Эстетика владения активом
Согласитесь, что быть владельцем сотового телефона или автомобиля и, например, памятника культурного наследия, от еля, торгового центра и даже банальной «встройки» с сетевым арендатором — не одно и то же. Разница выражена в эстетике владения активом и его продажи.
Например, в Англии через аукционы продаются большинство объектов недвижимости, даже маленькие комнатки на окраине Лондона. Почему? Ну, во-первых, это красиво! Во-вторых, выгодно. Это многолетние традиции владения и продажи активов, потому что аукцион – это цивилизованный способ поиска справедливой рыночной цены. 

 



Западная культура уже давно приравняла аукционы к альтернативному способу времяпрепровождения. Очень часто в Европе проводятся открытые аукционы, на которые люди ходят вместо кино или просмотра телевизора. Провести время в красивых интерьерах, посмотреть на деловых людей, понять – что и почем продается, послушать истории владения объектами представляется очень увлекательным для людей.  
У нас в России такой культуры нет, как и эстетики владения своими активами.
В процессе владения наши люди не улучшают свои активы, не проводят капитальные ремонты, не ремонтируют, не меняют вывески и интерьеры. Часто бывает, что собственники решаются на продажу, когда актив становится стрессовым. То есть уже приносящим напряжение своим владельцам и малопригодным и малоинтересным для реальных покупателей. 
В Самаре много бизнесменов, которые годами «отжимают» из своих объектов все финансовые соки, при этом не вкладывают ни копейки в их содержание и реставрацию. 
На днях я завтракала с одним известным и уважаемым человеком в городе, у которого много недвижимых активов. Он с грустью признал, что сейчас время «занятий» своими активами. Если не прикладывать к ним социально-экономический интеллект, который в свое время позволил стать владельцем объекта, недвижимые активы теряют ликвидность, стареют физически и морально. В наш сверхскоростной век, когда тренды задают молодые медиумы, а популярные концепции могут меняться ежедневно, следить за своими активами так же актуально, как за здоровьем и внешностью.
Если человек пропагандирует эстетику владения активом, то он выберет красивый и цивилизованный способ его продажи. Кроме аукционов недвижимости способов реализации активов с такими характеристиками пока нет.   
 
Достойный покупатель, наилучшая цена
Руководители крупных компаний зачастую проводят тендеры среди поставщиков товаров и услуг с целью выбрать наиболее выгодный для компании вариант и по цене, и по набору опций, и качеству за определенные деньги.
Но вот вы хотите продать свой актив. И он, поскольку вы соблюдали правила владения активом, интересен нескольким покупателям. На основании каких критериев вы будете выбирать тех, кому продадите его?
На мой взгляд, в таком случае имеет смысл применить конкурентный формат ведения бизнеса, пусть даже речь и идёт, например, о продаже личной квартиры. Аукцион поможет определить достойного покупателя, который предложит наилучшую цену.

Чем интересен аукцион по продаже имущества собственнику? Своей прозрачностью и отчасти предсказуемостью. Во-первых, жёсткие сроки назначения и проведения аукциона дают собственнику понимание временных ориентиров сделки. Чтобы просто интересант стал участником аукциона, он должен пройти определенные процедуры, в том числе и внести задаток, тем самым подтвердить свои серьёзные намерения.
Если человек заключил договор задатка и внес денежные средства на счет, он уже принял решение, готов купить объект и сделает это, если победит в аукционе.
Собственник понимает, что никто не будет с ним вести долгие переговоры, откладывать свое решение, «выкруживать» и искать отговорки, говорить «мы подумаем» и исчезать на неделю – всё это мы часто встречаем в обычной форме прямой купли-продажи недвижимости. Собственник избавлен от многочасовых переговоров с каждым интересантом, которые зачастую оказываются просто «туристами», не имеют твёрдого намерения приобрести объект, а попросту проводят время в поисках мотивации. А может, и денег. В случае же выбора аукционной продажи собственник получает мотивированного участника торгов, который уже прошёл так называемый андеррайтинг через процедуру заявки на аукцион. 
 Еще один ключевой фактор – цена. Аукцион – конкуренция среди претендентов на актив. Он повышает цену. Или наоборот – понижает.  Да, если актив «условно съедобен», то ему пора торговаться на голландском аукционе – на понижение. Я не зря сказала, что аукцион – это инструмент поиска справедливой цены. А что такое справедливая рыночная цена? Та, за которую «рынок» готов купить ваш актив. И поиск ее может идти как вверх, так и вниз. 
Однако стоит сказать, что зачастую аукцион на понижение стартовой цены привлекает многих участников, которые все же настроены купить объект. Поэтому иногда стартовая цена снижается до цены отсечения, а затем участники поднимают ее вверх, уже борясь за актив с помощью метода повышения цены. 
Вот яркий пример. Объект в соседнем регионе продавался на голландском аукционе на понижение. Стартовая цена была заявлена 28 млн руб, цена отсечения, то есть цена, ниже которой имущество не может быть продано, – 16,8 млн руб. Торговались на понижение очень активно, вначале все участники достигли наименьшей цены, а затем торг пошел вверх. В итоге актив продали за 32 млн рублей. 
Хотя надо признать, что значительно больше успешных продаж совершается с применением метода классического, английского аукциона на повышение стартовой цены. В Самаре с аукциона я продавала объект коммерческой недвижимости на ул. Молодогвардейской. Стартовая цена актива была 11,5 млн рублей. Было семь участников аукциона, цена в результате торга вверх поднялась до 19,5 млн руб. В Волгограде я продавала помещение через аукцион: мы стартовали с 3,5 млн рублей, а закончили сессию – на 8,5 млн рублей. 

Я много лет выступаю за внедрение цивилизованного бизнес-этикета на рынке недвижимых активов. И все чаще стала встречать людей, которые совершенно осознанно готовят свои активы к продаже и при этом, конечно, выбирают наиболее достойный и справедливый способ реализации. И красивый, и выгодный!
 
Читайте также:

Наверх